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食客拿着菜单问:你们能赚钱吗?
时间:2022-05-12 10:00:45 来源:未知 作者:李金曼点击:
东玲小馆砂锅菜餐厅位于徐州较为偏僻的路段,刚开业时,周围稀稀拉拉的人流量曾让创始人刘东玲心里打鼓——这能赚到钱吗?没想到半年以后,这句话常常成为客人点单时看到菜价时的疑问——你们能赚到钱吗?
在疫情常态化的今天,食客越来越青睐家门口那种味道好、消费低的小店,而“东玲小馆”正是这样一家餐厅,它主打热气腾腾的砂锅菜,多以酱料、味汁提前煲好,确保了出品的稳定性;分量实惠、价格亲民,人均40元左右便能吃饱。开业不到一年,“东玲小馆”就在当地打响了知名度,小编前段时间赴徐州探访此店,发现其模式思路、产品结构、控制成本毛利和开发私域流量等方面均有可借鉴之处。
刘东玲进入餐饮行业之前,已在徐州的地产界小有成就,2017年底,她机缘巧合加盟了一个专卖豆腐脑的快餐品牌,在日常工作之余将小店打理得井井有条,使其平稳度过疫情期间。2020年,刘东玲来到中国大厨专家课堂学习川味米线,结识了主讲大师孟波,并与学员们交流了自己打算涉足正餐业态的想法,在孟波老师的指导下,“东玲小馆砂锅菜”在历经长达半年的试营业后,于2021年6月6日正式开张。

东玲小馆砂锅菜餐厅位于徐州贾汪区通港大道东侧的一处背街小巷内

店内营业面积90平方米,一楼为大厅,二楼有两个仅对会员开放的包间

刘东玲
徐州东玲小馆砂锅菜创始人
Q:为什么要选择砂锅这个品类?
A:首先,我非常喜欢吃广东的啫啫煲,香味浓郁、锅气十足,但这种品类过于依赖人工,只有经验丰富的粤厨才能掌握其中的火候和技术,因此我便将目光投向了器具相似的砂锅菜。其次,徐州乃至整个北方的消费者,对地锅烧、铁锅炖这种热气腾腾的烹调方式普遍接受度较高,即使是炎热的夏天也挡不住食客的就餐热情,但这两个品类在我们当地的发展已趋于饱和,唯有砂锅领域还未诞生成熟的品牌,因此我便选定了这一赛道深耕。

会员:拉开价格差距 吸引食客充值
对大多数小微餐企来说,“私域流量”已成为当下能否稳定经营的关键,为了获取会员,正式开张之前刘东玲带领店员在周边做了两天地推工作,将“充值66元享受会员价”的优惠活动广而告之,由于试营业时间较长,菜品和服务已在周边积累起良好的口碑,再加上这个价格非常具有吸引力,因此一开张便有1300余人前来充值,当天门店进账11万元,半年多的经营过后,现今会员已经扩充至2600余名。
 
Q:如何持续吸引客人充值会员?
A:我们店的地址在徐州贾汪区,距离繁华的市中心约1小时车程,这里消费水平不高,食客对价格较为敏感,因此我们抓住了这一痛点,将大部分出品的会员与非会员差价定在4~6元以上,许多硬菜差价甚至高达10元,例如川式鲜椒鱼的非会员价为79元,会员价68元;一品海鲜咖非会员价78元,会员价68元;牛杂煲非会员价68元,会员价58元;干豆角肘子非会员价38元,会员价28元……食客就餐时点上三四个菜,总差价就能高达40多元,这让客人不得不去“占这个便宜”;充会员之后,食客总惦记着卡里的钱,储值金额越多的客人消费频率就越高,久而久之,便培养了我们片区居民的消费习惯,有的客人一星期甚至能过来吃四五顿。

由于店内食客有不少是四五十岁的中年人,不太接受扫码点单的方式,因此刘东玲将菜单打印出来,让食客划钩选择,减少了沟通成本,同时也省下了购买点单系统的费用
人工:每月成本仅2万
“小店招人难”已成为困扰多数餐饮商家的头等问题,刘东玲在开店时便深知“贵的用不起,便宜的太操心”,所以在设计出品时就下了功夫,以达到节约人工成本的目的。目前,“东玲小馆”店内有5名员工,包括后厨一位师傅(工资7000元)、三位大姐(工资共9000元)以及前厅的一位服务员(工资4000元),每月人力支出总共2万元。
刘东玲:在出品结构上,我们仅有砂锅、凉菜、小吃、主食四个板块,并未设计炒菜,因此无须特别专业的炒锅师傅,而四种小吃皆为半成品,只需过油炸熟即可走菜,操作简单。招聘时,我们首先筛选出家住附近的人,这样无须提供住宿,又能省一笔钱。
现在后厨的分工如下:酱汁、卤水、调料的预制工作交给有经验的师傅把关,而食材的清洗、切配和简单的煮、炸、烧等操作步骤皆由大姐来完成,平时服务员一人便可完成点单、上菜、收银等工作,如果是忙碌的就餐高峰期,大姐也可到前厅帮忙。

提升毛利:客人不了解
的食材就是利润点
目前,店内砂锅菜共有23款,既包括砂锅老豆腐、砂锅凤爪等大路货,也有一些富于创意的新面孔——孟波将市面上常见的旺销菜重新整合,把肉酱拉皮、海米冬瓜、泡菜年糕等搭配以砂锅的形式呈现出来,这种有些“偷懒”的研发方式既能给予客人新鲜感,又确保了味道有广泛的接受度。
 
Q:如何降低成本、提升毛利?
A:第一,用客人熟悉度较高产品引流,像红烧把子肉、干豆角肘子这样的“硬菜”,我们的定价反而偏低,毛利仅有40~50%,给大家留下“这家店很实惠”的印象,甚至有不少食客指着菜单问我们能赚钱吗。
第二,消费者对成本不太了解的菜肴,才是我们真正的利润点所在,例如青菜粉丝丸子这道菜,三种食材的成本都不高,每份使用3元左右的冷冻肉丸就够了,因此即使会员价低至12元仍有得赚;再如姜汁铁棍山药的成本在7元左右,会员价22元,毛利为68%;川式鲜椒鱼的会员价为68元,但冷冻鲈鱼的进货价仅13元/条,加上8元左右的调料和辅料,毛利能达到69%。
第三,要将低价食材与高价食材有效结合,例如猪五花肉的进价为14元/斤,冻鸡脯肉则只需7元/斤,制作肉馅时在五花肉中加入一半鸡脯肉,不仅能降低成本,还让肉馅口感更软嫩;将梅干菜与肥肠搭配在一起,前者批发价仅为4元/斤,且泡发率高,因此每份仅需不到2元的梅干菜,提升毛利的同时还降低了肥肠的油腻感;杏鲍菇的根与柄口感相同,但价格却很低,10块钱就能买5斤,将这种原料与每斤1元的紫洋葱混合给砂锅鸡垫底,就会显得分量超大。
 
……
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责任编辑:程冰
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食客拿着菜单问:你们能赚钱吗?
作者:李金曼 时间:2022-05-12 10:00:45
东玲小馆砂锅菜餐厅位于徐州较为偏僻的路段,刚开业时,周围稀稀拉拉的人流量曾让创始人刘东玲心里打鼓——这能赚到钱吗?没想到半年以后,这句话常常成为客人点单时看到菜价时的疑问——你们能赚到钱吗?
在疫情常态化的今天,食客越来越青睐家门口那种味道好、消费低的小店,而“东玲小馆”正是这样一家餐厅,它主打热气腾腾的砂锅菜,多以酱料、味汁提前煲好,确保了出品的稳定性;分量实惠、价格亲民,人均40元左右便能吃饱。开业不到一年,“东玲小馆”就在当地打响了知名度,小编前段时间赴徐州探访此店,发现其模式思路、产品结构、控制成本毛利和开发私域流量等方面均有可借鉴之处。
刘东玲进入餐饮行业之前,已在徐州的地产界小有成就,2017年底,她机缘巧合加盟了一个专卖豆腐脑的快餐品牌,在日常工作之余将小店打理得井井有条,使其平稳度过疫情期间。2020年,刘东玲来到中国大厨专家课堂学习川味米线,结识了主讲大师孟波,并与学员们交流了自己打算涉足正餐业态的想法,在孟波老师的指导下,“东玲小馆砂锅菜”在历经长达半年的试营业后,于2021年6月6日正式开张。

东玲小馆砂锅菜餐厅位于徐州贾汪区通港大道东侧的一处背街小巷内

店内营业面积90平方米,一楼为大厅,二楼有两个仅对会员开放的包间

刘东玲
徐州东玲小馆砂锅菜创始人
Q:为什么要选择砂锅这个品类?
A:首先,我非常喜欢吃广东的啫啫煲,香味浓郁、锅气十足,但这种品类过于依赖人工,只有经验丰富的粤厨才能掌握其中的火候和技术,因此我便将目光投向了器具相似的砂锅菜。其次,徐州乃至整个北方的消费者,对地锅烧、铁锅炖这种热气腾腾的烹调方式普遍接受度较高,即使是炎热的夏天也挡不住食客的就餐热情,但这两个品类在我们当地的发展已趋于饱和,唯有砂锅领域还未诞生成熟的品牌,因此我便选定了这一赛道深耕。

会员:拉开价格差距 吸引食客充值
对大多数小微餐企来说,“私域流量”已成为当下能否稳定经营的关键,为了获取会员,正式开张之前刘东玲带领店员在周边做了两天地推工作,将“充值66元享受会员价”的优惠活动广而告之,由于试营业时间较长,菜品和服务已在周边积累起良好的口碑,再加上这个价格非常具有吸引力,因此一开张便有1300余人前来充值,当天门店进账11万元,半年多的经营过后,现今会员已经扩充至2600余名。
 
Q:如何持续吸引客人充值会员?
A:我们店的地址在徐州贾汪区,距离繁华的市中心约1小时车程,这里消费水平不高,食客对价格较为敏感,因此我们抓住了这一痛点,将大部分出品的会员与非会员差价定在4~6元以上,许多硬菜差价甚至高达10元,例如川式鲜椒鱼的非会员价为79元,会员价68元;一品海鲜咖非会员价78元,会员价68元;牛杂煲非会员价68元,会员价58元;干豆角肘子非会员价38元,会员价28元……食客就餐时点上三四个菜,总差价就能高达40多元,这让客人不得不去“占这个便宜”;充会员之后,食客总惦记着卡里的钱,储值金额越多的客人消费频率就越高,久而久之,便培养了我们片区居民的消费习惯,有的客人一星期甚至能过来吃四五顿。

由于店内食客有不少是四五十岁的中年人,不太接受扫码点单的方式,因此刘东玲将菜单打印出来,让食客划钩选择,减少了沟通成本,同时也省下了购买点单系统的费用
人工:每月成本仅2万
“小店招人难”已成为困扰多数餐饮商家的头等问题,刘东玲在开店时便深知“贵的用不起,便宜的太操心”,所以在设计出品时就下了功夫,以达到节约人工成本的目的。目前,“东玲小馆”店内有5名员工,包括后厨一位师傅(工资7000元)、三位大姐(工资共9000元)以及前厅的一位服务员(工资4000元),每月人力支出总共2万元。
刘东玲:在出品结构上,我们仅有砂锅、凉菜、小吃、主食四个板块,并未设计炒菜,因此无须特别专业的炒锅师傅,而四种小吃皆为半成品,只需过油炸熟即可走菜,操作简单。招聘时,我们首先筛选出家住附近的人,这样无须提供住宿,又能省一笔钱。
现在后厨的分工如下:酱汁、卤水、调料的预制工作交给有经验的师傅把关,而食材的清洗、切配和简单的煮、炸、烧等操作步骤皆由大姐来完成,平时服务员一人便可完成点单、上菜、收银等工作,如果是忙碌的就餐高峰期,大姐也可到前厅帮忙。

提升毛利:客人不了解
的食材就是利润点
目前,店内砂锅菜共有23款,既包括砂锅老豆腐、砂锅凤爪等大路货,也有一些富于创意的新面孔——孟波将市面上常见的旺销菜重新整合,把肉酱拉皮、海米冬瓜、泡菜年糕等搭配以砂锅的形式呈现出来,这种有些“偷懒”的研发方式既能给予客人新鲜感,又确保了味道有广泛的接受度。
 
Q:如何降低成本、提升毛利?
A:第一,用客人熟悉度较高产品引流,像红烧把子肉、干豆角肘子这样的“硬菜”,我们的定价反而偏低,毛利仅有40~50%,给大家留下“这家店很实惠”的印象,甚至有不少食客指着菜单问我们能赚钱吗。
第二,消费者对成本不太了解的菜肴,才是我们真正的利润点所在,例如青菜粉丝丸子这道菜,三种食材的成本都不高,每份使用3元左右的冷冻肉丸就够了,因此即使会员价低至12元仍有得赚;再如姜汁铁棍山药的成本在7元左右,会员价22元,毛利为68%;川式鲜椒鱼的会员价为68元,但冷冻鲈鱼的进货价仅13元/条,加上8元左右的调料和辅料,毛利能达到69%。
第三,要将低价食材与高价食材有效结合,例如猪五花肉的进价为14元/斤,冻鸡脯肉则只需7元/斤,制作肉馅时在五花肉中加入一半鸡脯肉,不仅能降低成本,还让肉馅口感更软嫩;将梅干菜与肥肠搭配在一起,前者批发价仅为4元/斤,且泡发率高,因此每份仅需不到2元的梅干菜,提升毛利的同时还降低了肥肠的油腻感;杏鲍菇的根与柄口感相同,但价格却很低,10块钱就能买5斤,将这种原料与每斤1元的紫洋葱混合给砂锅鸡垫底,就会显得分量超大。
 
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