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创业时寄人篱下 成本极低 做大后广伸触角 八方共赢
时间:2021-09-28 13:50:48 来源:未知 作者:李金曼点击:
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客串，在辞海当中的解释为“非职业演员或非本班社演员临时参加演出”，现常常指著名演员在某部戏剧、电影中出演一个戏份较少的人物，以提升该作品知名度。
而在长沙，“客串”既是一个烧烤品牌，也代表了一种特殊的商业模式：先在别人的店里试营业，待实体店开张后，再邀请其他品牌的产品入驻，你来我往、互利共赢。
如今，“客串”已踏踏实实走过6年春夏秋冬，从“寄人篱下”到拥有11家直营店、50余家加盟店，依靠标准化打造的产品质量和富有创造力的营销模式，建立起属于自己的“护城河”。目前，“客串”已成为长沙夜宵的代名词，招牌产品一年能卖出120万串！
1.客串出品复地店的门面为时尚的集装箱风格
2.客串出品都正街店内布满了彩色霓虹灯，极具氛围感
3.明档上方设计了“烧烤之家”“就这么串”“吃吃喝喝人间值得”等标语，复古又摩登的场景吸引了大批年轻食客打卡拍照
4-5.店内的等位区设置了一排长长的卡座，摆放着抱枕、T恤等周边产品，还有“拒绝油腻”茶馆为客人提供茶水
王浩
岳阳人，长沙客串出品品牌创始人
入行
岳阳味道+湘西外形
2015年上半年，王浩开始进入餐饮领域，两个月的时间，他带领团队跑遍了湖南、贵州、四川、湖北等省份，吃了不下100家烧烤店，尝到味道不错的便立即拜师学艺。在这个过程中，王浩渐渐确定了自己的出品思路：将岳阳烧烤的味道以湘西小串的外形展示出来。
Q：为什么出品以这种思路来搭配？
A：在湖南，有两个地区的烧烤文化特别浓厚，一是岳阳，以大串为主，包括烤牛油、烤牛筋、烤板筋、烤鲫鱼、烤韭菜、烤土豆片等品种；二是湘西，当地通常售卖细签小串，以“手”为单位，一“手”为6串或10串。我们之所以将二者结合起来，主要有三个目的：首先，当时的长沙市场几乎没有人卖湘西小串，而岳阳烧烤店却很多，说明后者的口味已经获得了广泛认可，如果我们想要突围，就必须打出差异化，因此运用了湘西小串的呈现方式，更能吸引食客的目光；其次，小串腌制时更易入味，且加热时间较短，能凸显食材的脆嫩口感；最后，小串的食材较为袖珍，客人一口一粒，女孩子吃起来不会担心影响形象，也便于和朋友们分享，具有天然的“社交属性”。
创业 去别人店里“客串”
王浩曾将“客串”开在茶馆里
创业 去别人店里“客串”
由于资金有限，身为餐饮小白的王浩不敢贸然开店，便想到了一个“试水”的方法：去别人的店里“客串”，也相当于做个市场调研，看看自己研发的口味能否受到长沙食客的青睐。
2015年9月，王浩选定了一家港式茶餐厅，并与老板商量：“店内一般营业到9点就结束，能否将夜宵时段的厨房承包给我卖烧烤？”得到老板的同意后，王浩的想法开始落地，食客进店后发现还有烧烤菜单，常常会因为好奇点上两手串，不到1个月的时间，烧烤的营收居然超过了原本正餐的流水，这给了王浩极大的信心。之后，他和团队开始与更多业态洽谈合作，将烧烤放进酒吧、KTV、茶楼中售卖，那段时间，长沙吃货的朋友圈中经常会出现“在XX酒吧或KTV吃烧烤”的文字和图片，王浩的这一“客串”模式成为了当地餐饮圈的新闻，同时收入也逐渐水涨船高，在日营业额突破2万元后，王浩决定选址开店，字号就叫“客串出品”。
王浩曾将“客串”开在茶馆里
开店 别人来我这里“客串”
五六年前，烧烤在长沙食客的脑海中，要么是服务“自助”、卫生堪忧的路边地摊，要么是喧哗吵闹、摩肩接踵的露天排档，大多无法承担稍微正式一点的宴请、约会等餐饮场景，而当“客串出品”的首店在都正街开业时，却彻底颠覆了吃货们对于烧烤的刻板印象——500平方米的宽敞店面中仅安排了36张餐台，让食客就餐舒适不拥挤；每层楼装有专业空气净化器，能够及时吸收油烟味，让环境保持整洁；每桌均配备一台小炭火炉，防止烤串变凉后影响口感和味道；研发一款天然草本茶，让客人喝完后唇齿留香，有效中和了烧烤带来的油腻感……除此之外，“客串”的服务环节十分周到细致：食客倘若发现鱼烤焦了、烤串的签子黑了，均可要求立即退掉或者重烤；骨碟堆放虾壳后，前厅员工会立即替换新的盘子；甚至在小朋友哭闹时，服务人员也会及时端上一碗甜品，这种有求必应、有问必答的服务，被老顾客称为“烧烤界的海底捞”。
王浩将“客串”定位为“一顿宵夜了解湖南”，因此仅有烧烤是不够的，还要增加各类当地小吃，在试制过程中，他发现要想做出超越其他品牌的口味很难，与其“孤军奋战”、不如“强强联合”，于是王浩采用“请别人来自家客串”的模式，把张氏龙虾、黑色经典等品牌的菜肴和厨师“打包”搬入店内，并提供操作间和售卖档口，既保证了出品质量的稳定，又轻松与其他品牌之间达到了互相引流的效果。
开第一家店时，王浩就为客人准备了小炭炉
在“客串”能吃到黑色经典的臭豆腐
火爆
《歌手》的第二演播间
2016年1月，《我是歌手》第四季开始播出，韩国明星黄致列在来长沙录制节目期间，无意中被工作人员“种草”了“客串”的烧烤外卖，于是在不到一个月的时间里，李玟、韩磊、迪玛希等明星相继到店打卡。后来，节目组甚至将“客串”的小炭炉搬去现场，供歌手们边撸串边接受采访，张信哲、胡彦斌、容祖儿、徐佳莹等明星也为“客串”录制了祝福视频，于是这里成了明星大咖在录制综艺、宣传作品的必选打卡地……得知了消息的粉丝们天天在店门口排队等候，期盼能见到自己的偶像，那段时间，“客串”被食客们称为“歌手的第二演播间”，品牌也凭借这档节目的影响力，在长沙彻底火了。
2016年1月，《我是歌手》第四季开始播出，韩国明星黄致列在来长沙录制节目期间，无意中被工作人员“种草”了“客串”的烧烤外卖，于是在不到一个月的时间里，李玟、韩磊、迪玛希等明星相继到店打卡。后来，节目组甚至将“客串”的小炭炉搬去现场，供歌手们边撸串边接受采访，张信哲、胡彦斌、容祖儿、徐佳莹等明星也为“客串”录制了祝福视频，于是这里成了明星大咖在录制综艺、宣传作品的必选打卡地……得知了消息的粉丝们天天在店门口排队等候，期盼能见到自己的偶像，那段时间，“客串”被食客们称为“歌手的第二演播间”，品牌也凭借这档节目的影响力，在长沙彻底火了。
黄致列是“客串”的忠实粉丝，曾将烤串和炭炉带上《我是歌手》节目
在“客串”店内的墙上，张贴了王浩与李玟、杜海涛、陈妍希等多位明星的合影
标准化 研发穿串机器
穿串机效率极高，在生产阶段实现了烤串的标准化
在“客串”开出第一家门店时，团队就设定了品牌连锁的目标。如何将烧烤标准化，成了摆在王浩面前的首要难题。
Q：如何实现烧烤的标准化？
A：我认为大致有两个部分：首先是标准足够细致，拿“黄金牛油”举例，我们规定每颗牛油为10毫米见方的小块，每个竹签穿4粒，相邻牛油的间距为5毫米，竹签冒头5毫米，一手为20串，烤制时，出油前每15秒翻动一次，出油后每5秒翻动一次，猛火快烤以确保竹签不黑……只有足够精确的数据，才能保证每个环节的“傻瓜式”操作。其次是先进的生产工具，一开始穿串时我们招聘了一些大叔大妈，虽然他们非常认真负责，但效率不高、偶有差错，无法承担每天大量的订单任务，于是我们与厂家合作研发了穿串机，运用机械增压原理，一分钟就能穿8000串。
穿串机效率极高，在生产阶段实现了烤串的标准化
外卖 为餐盒设计暖宝宝
2018年，“客串”投资建立了1500平方米的中央工厂，进入稳定运营阶段后，王浩发现了烧烤外卖这一市场空白，于是他在长沙的东、西、南、北4个方向各开了1家分店，布局覆盖全长沙的外卖网络，目前已成为当地烧烤外卖品类的Top1。
“温度”一直是外卖的最大痛点，想要解决这个难题，要么缩短送货时间，要么优化保温方法，但前者与外卖平台的派单机制以及送货距离有关，是商家无法控制的，因此只能在后者下功夫。
唐砾（现任长沙客串出品品牌市场总监）：我们曾经尝试过很多种方法，比如设计一款锡纸盒，下面点燃蜡烛保温；再如模仿自热火锅，让客人添水后急速升温……但考虑到操作的安全性，以上方法均未采用，不过自热火锅带给我一个新思路—加热包的外形酷似暖宝宝，如果我在餐盒周围贴上“暖宝宝”，不就可以保温了吗？
于是，我经过多方打听，找到了一家可以定制暖宝宝的工厂，一般的暖宝宝最高温仅能达到四十多度，而这里能做到80℃，但此时又出现了另一个问题—升温速度太慢，还没等升至80℃，餐盒中的烧烤已经凉了，于是又经过一轮测试和研发，终于将升温时间缩短至1分钟内，且能保温1~2小时。
这个小“发明”上市后，许多粉丝将暖宝宝晒到网络上，让“客串”的烧烤迅速火出了圈，目前，我们长沙地区一天的外卖量在3万单以上。
在外卖包装上贴个“暖宝宝”，确保送货上门后烤串依然是热的
重新定位 长沙明星烤串
2019年，“客串”已陆续开出8家直营店，就在生意持续火爆之时，王浩却发现了一个亟待解决的问题：统计用户画像显示，60%以上的回头客集中在25~40岁，而25岁以下的食客比例仅占18%，考虑到消费主力正在逐步低龄化，倘若不进行品牌形象的升级，就无法持续吸引90后、00后甚至10后的新客群。
于是，王浩请来知名餐饮设计公司，为品牌进行重新定位。首先，推翻原先较为厚重、古朴的装修风格，加入集装箱、霓虹灯等时尚元素，整体环境变得轻盈、明亮、鲜艳，更符合年轻人的喜好；其次，以方形、圆形和三角形为蓝本，设计了“客串”的卡通形象，分别起名为方Sir、波姐和灰机，它们被赋予了不同的性格特点，并用闪电串联在一起，代表“万物皆可串”，使得品牌更加形象化、拟人化；最后，以明星作为亮点，将品牌Slogan改为“长沙明星烤串”，并在以往招牌菜肴的基础上，研发设计潮流化、娱乐化的新品，例如带字的华夫饼、三种口味的超级大串、混合了八瓶精酿啤酒的“世界杯”等等，好玩又好吃，让食客一看到就想要主动拍照与朋友分享。
1.“客串”的卡通形象分别为方Sir、波姐和灰机，以其为原型设计的月饼卖相十分可爱，中秋节期间供不应求
2.“客串”将普洱、菊花、余甘子等8种花草茶装进彩色铝罐，制成创意满满的“拒绝油腻茶”，香气清新，方便携带，成为食客在夏天最爱的周边产品
3.“客串”以8升容量的玻璃杯作为盛器，放入切好的柠檬、橙子、火龙果，再倒进精酿啤酒，就制成了造型吸睛的“世界杯”
产品
从选择牛油到告别牛油
“客串”的黄金牛油
“客串”刚开业时，王浩和团队提炼的主打产品为“黄金牛油”，其原料是牛心脏旁边的一层软组织，经过烤制后金黄剔透、充满嚼劲，且没有脂肪的肥腻口感。经过“客串”近五年来不断教育市场，牛油的年销量高达1200万串，且成为了长沙的现象级爆品，当地几乎只要经营烧烤的店面都在卖牛油。但今年，“客串”经过调整后放弃了牛油，将核心产品改为功夫牛肉筋。
Q：为何在成功教育市场后又放弃了这个产品？
A：主要有三个原因：一是复购率较低，牛油再好吃，大多数人也会因为比较油腻而只点一手；二是教育成本太高，尽管这种原料中的部分油脂在烤制时已经出来了，但多数想要保持身材的女孩仍然“望而却步”；第三，牛油比较稀缺，我们在国内找不到这么大的供应商，只能选择乌拉圭谷饲牛，但这种原料在疫情期间成本涨幅太大，最高时能达到每公斤100元，如果继续卖就会亏钱。
“客串”的黄金牛油
链接
小编曾在长沙“马良的串”餐厅拍摄过烤牛油，扫描二维码即可查阅详情。
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户外烧烤 将食材工具纳于一箱
“客串”设计的户外烧烤箱中工具十分齐全
“客串”的户外烧烤模式曾多次出现在综艺节目《名侦探学院》中
如今，“客串”的企业体系主要分为三个部分：一是“请你客串”，包括所有直营店以及加盟店体系；二是“客串一把”，指供应链板块，目前已覆盖“蛙来哒”“蛙小侠”“和府捞面”等品牌，主要向他们提供半成品烤串原料；三是“友情客串”，即延续刚刚起步时的经营模式，通过指派专业烧烤师驻扎“温莎KTV”及“文和友”，让食客在这两个品牌的店面消费时可以吃到“客串”的出品。
除此之外，王浩还瞄准了户外烧烤这一市场，成立品牌“串在一起”，将烧烤用具与食材打包成一个箱子，放在超市和小程序中售卖。箱子中的工具十分齐全，包括便携式炭烤炉、可连续燃烧6小时的环保竹炭、一次性的围兜和手套、硅胶油刷、烧烤夹、烤网等，调料盒内还配备了食用油、辣椒面和孜然粉，而黄金牛油、鸡肉串、掌中宝等均为提前腌制并穿好的产品，无须再次入味，只要在烤制时根据口味撒上调料即可，操作非常方便，适合朋友聚会、户外派对、民宿度假等多种在年轻食客群体中常见的消费场景。
如果不想自己动手，甚至还可在“客串”小程序中预约专业烧烤师，20人的户外烧烤套餐售价1998元起，包含78手烤串、2台烤炉以及1名烧烤师2.5小时的服务时长；30人的套餐售价2998元起，包含102手烤串、2台烤炉以及1名烧烤师3.5小时的服务时长。
“客串”设计的户外烧烤箱中工具十分齐全
“客串”的户外烧烤模式曾多次出现在综艺节目《名侦探学院》中
营销 四种新方法 让粉丝活跃起来
许多品牌为了增加客户黏性，会在情人节、母亲节等各类节日时发送优惠券、电影票等福利，而市场总监唐砾则认为，食客早就对这些大同小异的活动有了“免疫力”，只有在营销的形式、媒介等方向不断创新，才能实现与客户的有效互动，让粉丝“活跃”起来。
A 霸屏占领食客心智
“客串”在暑期霸屏长沙，强势占领食客心智
王浩将“雪碧音乐节选拔赛”搬入店内，让更多年轻人爱上“客串”
许多品牌为了增加客户黏性，会在情人节、母亲节等各类节日时发送优惠券、电影票等福利，而市场总监唐砾则认为，食客早就对这些大同小异的活动有了“免疫力”，只有在营销的形式、媒介等方向不断创新，才能实现与客户的有效互动，让粉丝“活跃”起来。
A 霸屏占领食客心智
2017年6月9日是高考结束的第一天，王浩包下长沙的20块LED广告屏，凡是路过市中心的行人，均能看到“来长沙，王浩请你吃宵夜”的巨幅标语，并可通过“客串”的微信公众号领取总共价值500万元的消费券。这次霸屏“请客”的举动，使得“客串”成为当时餐饮圈热议的焦点，无数媒体疯狂转载报道，让品牌在暑期的开始阶段就收割了一批流量。
除此之外，“客串”还将雪碧音乐节选拔赛、王者荣耀2020年世界杯冠军赛搬进店内，向更多爱音乐、玩游戏的年轻人展示品牌文化，让这种“破圈”方式逐渐占领食客心智，不仅巩固了品牌“本地王”的地位，也让很多外地游客将“吃客串”与“逛文和友”“喝茶颜悦色”等一同列为“来长沙必做的N件事”。
“客串”在暑期霸屏长沙，强势占领食客心智
王浩将“雪碧音乐节选拔赛”搬入店内，让更多年轻人爱上“客串”
B 包场粉丝见面会
周杰伦、迪玛希的粉丝在演出结束后，聚集到“客串”店内举办粉丝聚会
如何让餐饮品牌吸引更多年轻消费群体？“客串”的方法目标精准——举办粉丝见面会。
2017年底，迪玛希来长沙举办个人巡演，作为“客串”老顾客的他再一次到店内就餐，得知这一消息后，粉丝们便将演出后的庆功宴地点定在了这里，当天，400余名粉丝包场“客串”的晚餐时段，撸串喝酒，肆意分享着看完演出的感受和喜悦，度过了难忘的一个晚上。
2019年11月，周杰伦在长沙贺龙体育馆举办演唱会，门票开售后，唐砾便联系到湖南歌迷会的会长，邀请他在演唱会结束后组织大家来“客串”聚餐，并提前在店内布置了海报、条幅、照片等物料。当晚10点，粉丝们陆续前来，店内音响开始播放周杰伦的歌曲，大家挥舞着灯牌和荧光棒跟着嗨了一整晚，氛围非常热烈，经此一餐，不少歌迷也成为了“客串”的粉丝。
周杰伦、迪玛希的粉丝在演出结束后，聚集到“客串”店内举办粉丝聚会
C 外卖直播“云撸串”
去年疫情期间，“客串”响应政策要求关闭了堂食业务，为了自救，唐砾萌生了利用网络直播来销售烤串的想法。
快乐购原本是湖南的一档电视购物节目，疫情期间开始转型做网络直播， 这与唐砾的想法不谋而合，于是双方开始计划做一场“云撸串”的外卖直播。
为了保证直播的顺利进行，快乐购首先利用媒体优势为活动预热，让旗下的美食大V们提前在微博、微信上进行矩阵式推广，并联系蘑菇街、淘宝等多个平台同步直播。与此同时，唐砾也做了两项准备工作：第一，根据消费场景的不同设置了5款套餐：分别为49元的全素套餐、99元的全荤套餐、49元的单人套餐、99元的双人套餐和199元的3~4人套餐，然后让10家门店提前备货，安排专人负责接单。第二，由于疫情期间很多外卖员无法返回长沙工作，导致骑手十分紧缺，于是唐砾提前与达达等同城急送平台合作，为每家店在直播时段储备骑手，保证了配送时长和效率。
2月21日下午16点，多个平台的主持人、网红、艺人和美食达人同时开始直播，通过讲解、试吃以及弹幕互动、抽奖等环节刺激网友下单，同时，还设置了“云监工”的环节，主播可随时将镜头切换至店内，由员工详细介绍出餐的消毒过程，也让消费者能更加直观地看到产品的走菜、打包细节，增加他们对品牌的信赖感。
这场直播一直持续到午夜12点，“客串”原先准备的600单套餐全部售罄，总共卖出了80000根烤串，这一“外卖直播”模式的试水成功，为其他餐饮品牌提供了线上营销的借鉴思路。
湖南快乐购账号在微博、微信等多个平台上进行“云撸串”直播预告
根据消费场景的不同，“客串”为宅在家的食客设计了5款套餐
直播过程中连线店内，食客可清晰地看到外卖的消毒过程和产品的烤制流程，购买时更加放心
D 联名活动+联名店
“客串”与当地摄影机构合作，在万圣节举办古风变装派对
为了吸引更多年轻人，许多餐厅会与其他品牌“联名”制作周边，而“客串”的“联名”则不仅局限于具体产品，还有一些有趣好玩的活动，例如与古装摄影品牌“盘子女人坊”合作，在万圣节当天举办“红尘客栈”古风变装派对，来参加的食客既能自带服装，也可以让化妆师现场做造型，还附带摄影师跟拍，通关店内设置的小游戏后，就可领取“客串”优惠券以及“盘子女人坊”的拍摄体验券；再如与温莎KTV、迷图密室以及长沙吃喝玩乐自媒体一同举办的“逃离大长沙”活动，食客自行组队，按照客串出品→温莎KTV→迷图密室的顺序先后到店推理线索、破译密码，在寻宝过程中，不仅吃喝玩乐一应俱全，还可与NPC交流，触发隐藏剧情和福利，用时最短的冠军团队可获得价值15000元的储值券以及单人往返旅行机票。
不仅如此，“客串”还与“熊猫精酿”共同设计了一家“CP联名”店，以开放式吧台、彩色霓虹灯等装修元素演绎酒吧风格，来店内就餐的食客既能大口撸串，也可以尝到生姜、陈皮、黑茶、蜂蜜四种口味的精酿啤酒。此店一开，便成为长沙时尚潮流的聚集地，无数年轻人来此打卡拍照。
“客串”与当地摄影机构合作，在万圣节举办古风变装派对
……
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责任编辑：程冰
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