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小小河边鱼：选址看重展示度 管理依靠老板娘
时间:2017-11-13 16:22:46 来源:未知 作者:李金曼点击:
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成都作为全国的餐饮风向标，近几年涌现出无数新奇的餐饮模式，如《中国大厨》餐饮考察团曾经考察过的“二嬢鸡爪爪”，将鸡爪作为店内的主打产品，一顿饭不超过10块钱，每日流水竟高达3万元（详细内容见2016年7月《中国大厨》第39页）；再如“冒椒火辣”，作为一家冷锅串串店，最受欢迎的却是小菜，日售火锅粉300斤、脑花500个、兔腰600斤、兔脑壳800个，每晚7点半便停止放号，从这里流失的客人带火了一条街的生意（详细内容见2016年10月《中国大厨》第38页）；还有桌椅陈旧、设施简陋的路边小店“大邑地主鲜血旺”，营业面积只有50平方米，厨房砌在了门外，却仅凭售价12元/位的鲜嫩血旺和几样特色小菜，每年收获近50万元的纯利（详细内容见2016年8月《中国大厨》第78页）……
前不久，《中国大厨》成都餐饮考察团来到了这么一家“模式店”，它卖的是火锅，以黄辣丁等新鲜小鱼作为主打涮品；避开市中心的成熟商圈，定位城郊、乡镇，选址看重“展示度”；店内不招店长，而是培养“老板娘”负责管理经营；自2014年品牌创立后，仅仅两年多时间，“小小河边鱼”就在北京、四川、河南、江苏、山东等地开设了100多家直营和加盟连锁店，不仅开一家火一家，甚至还让十几处濒临倒闭的餐饮店起死回生。
此次《中国大厨》考察团驱车探访成都的第四家分店，尽管店面开在乡镇，却依然挡不住食客们的热情，日均翻台3次，月营业额30万元，开业8个月就已收回全部成本，店内的厨师长看到这个项目这么火，决定投资加盟，成为了成都第五家分店的老板。考察团到店后，“小小河边鱼”成都地区的“掌舵手”毛娟热情地接待了团员们，她就定位、选址、用人等多方面的问题进行了精彩而又详尽的解析。
毛娟，现任跨界餐饮有限公司成都分公司总经理。
夜幕降临，店内生意十分火爆，没有一处空闲的餐位。
郑伟（左三），“小小河边鱼”新繁店投资人。
鄢丽（左二），“小小河边鱼”新繁店店长。
《中国大厨》餐饮考察团到店后，郑伟向团员们介绍新繁店的基本情况。
夜幕降临，店内生意十分火爆，没有一处空闲的餐位。
定位
逆势而行
回乡镇打造小而美餐饮
毛娟：当下，越来越多的店走时尚、小资的路线，但这种模式有个缺点：只适合开在人流量巨大的商圈，这就导致市中心的鱼品类餐厅过度饱和，竞争激烈。既然在城市中已“寸步难行”，我们干脆转换思路，逆势而行，将门店开在离市区30多公里的新繁镇。
但开在乡镇，并不意味着装修简陋、环境土气，我们将店面设计成绿色、清新的乡野风格，走“小而美”的路线，加上受众面广、价格实惠、极接地气的鲜鱼火锅产品，充分满足了当地人的餐饮需求，从而获得成功。
装修
“小小河边鱼”新繁店独占一栋二层小楼，三面都是落地玻璃窗，环境通透明亮。
不少客人喜欢在露天环境下就餐，“小小河边鱼”店外的12张餐台变得十分抢手。
用人
装修
轻装修重装饰
降低搬迁成本
选址
“小小河边鱼”为减少前期的投入成本，确定了“轻装修重装饰”的路线，例如不铺地砖，直接在水泥地面上刷几层亮光漆；把墙壁、屋顶刷上好看的颜色，挂一些渔网、斗笠等装饰品，再点缀几个灯笼，花费不会超过20万元。这样如果房租到期，搬迁的成本也不会太高；如果想调整风格，换一下软装饰就可以了。
选址
售楼处改成餐厅 我最看重“展示度”
毛娟：餐饮人常说“选址定生死”，在众多指标中，我最看重“展示度”。展示度并非仅指门面，而是包括了招牌、店面、坐在外面就餐的食客等众多元素。下面我以新繁店为例，跟大家详细说明。
招牌方面，“小小河边鱼”这五个字是非常醒目的浅绿色，让食客在燥热的夏日顿觉清爽，旁边写着“吃鱼莫如黄辣丁”，一下子就把我们的招牌菜品展示出来了。
选址方面，许多餐饮人喜欢扎堆，但我认为与其在一个竞争激烈的地段被“埋没”，倒不如选择一个空旷、明显的区域，让食客远远就能看到店址。例如新繁店所在的二层小楼原先是一个售楼处，四面无遮挡且紧邻住宅区，是个绝佳的黄金位置。另外，考虑到火锅这种就餐形式会产生雾气，如果四面都是墙，客人难免觉得憋闷，所以我们接手之后立刻就将墙体砸碎，改为大面积的落地玻璃窗，既显得通透明亮，也能让路人轻松看到店内热火朝天的就餐景象。
店内再火爆的场景，也远不如店外排队、就餐的人群更能吸引视线，选址时我们更倾向于带坝子（即院子）的店面，以新繁店为例，室内面积290平方米，店外附带80平米的院子，能摆放12张餐台，可容纳50多人。在我看来，坝子就好像服装店的橱窗，这种露天环境下就餐的食客就是橱窗中用来展示的模特。
“小小河边鱼”新繁店独占一栋二层小楼，三面都是落地玻璃窗，环境通透明亮。
不少客人喜欢在露天环境下就餐，“小小河边鱼”店外的12张餐台变得十分抢手。
Q：为什么没有选择已经发展成熟的商圈？
毛娟：有三个原因，首先是定位，选址应当与餐厅定位相符，“小小河边鱼”走的是乡村路线，所以最好的选址就是城郊和乡镇，这里的人喜欢大口喝酒、畅快聊天，钟爱露天、空气好、没有压迫感的环境，只要有个坝子，就能完全满足他们的需求，使就餐气氛能更轻松、热烈。
其次是租金，以新繁店为例，每月租金只有12000元，而且还附带一个院子。
最后是停车，许多餐饮人选址时并不重视停车问题，但实际上外卖的日益盛行正说明食客越来越倾向于出行方便的就餐地段，如果交通拥挤、停车困难，即便是再好吃的餐厅，食客也会放弃尝试。
用人
不招聘店长
培养“老板娘”
“小小河边鱼”的营业时间为上午10:00到凌晨12:00，店内员工共有17人，分为2班，后厨共6人，其中杀鱼2人、砧板1人、炒锅1人、打荷1人、洗碗1人，前厅员工共11人，由于新繁镇的工资水平相对较低，员工每月工资总数仅4万元左右。
毛娟：在管理工作中，我通常不建议招聘店长，而是鼓励各店老板亲自上阵参与经营，如果实在忙不过来就培养一个“老板娘”。这里所说的“老板娘”并不只限于老板的妻子，还包括他的家人。与外聘的店长相比，他们在管理上更具主动性，对待出品更严格，维护客户更用心，与老板沟通起来更有默契。与其费尽心思培养一名能力出色的店长，然后被其他店高薪挖走，还不如培养一名“老板娘”，既降低了用人成本，也不会有“人才流失”的顾虑。
新繁店的店长就是老板的亲妹妹，虽然一开始并不懂餐饮，但在哥哥的指导下渐入佳境，现在事事亲力亲为，还组建了一支“小小河边鱼”的忠实粉丝队伍，每月都举行一次聚会，充分打开了周围的市场。
营销
营销
不仅仅是发传单、
办会员、做广告
毛娟：我认为一家餐厅的营销不只是发传单、办会员、做广告这么简单，而是定位、环境、服务、出品等多个元素的互相融合、共同发力，例如给餐厅起名，不少烤鱼店的名字让人摸不着头脑，而“小小河边鱼”这五个字有乡村的淳朴气息，能让人联想到幼时在河边捕鱼、玩耍的欢乐时光，又向食客的脑中潜意识植入了“小鱼”、“新鲜”等关键词，定位鲜明、朗朗上口、画面感丰富，让食客忍不住一探究竟。
出品结构
鲜鱼火锅+烤鱼+凉菜+卤味+小吃+烧烤
1、一楼前厅摆放着一个大鱼缸，里面有黄辣丁、三角峰、花鲢、牛尾子、松花、钳鱼、草鱼七种活鱼，食客可随意挑选。
2、先称重再入后厨加工，最大限度保留了活鱼的鲜美滋味。
3-1黄辣丁搭配藤椒锅底走菜。
3-2三角峰搭配香辣锅底走菜。
4、服务员将活鱼下锅后开始计时，5分钟后就能开盖食用了。
毛娟：我认为一家餐厅的营销不只是发传单、办会员、做广告这么简单，而是定位、环境、服务、出品等多个元素的互相融合、共同发力，例如给餐厅起名，不少烤鱼店的名字让人摸不着头脑，而“小小河边鱼”这五个字有乡村的淳朴气息，能让人联想到幼时在河边捕鱼、玩耍的欢乐时光，又向食客的脑中潜意识植入了“小鱼”、“新鲜”等关键词，定位鲜明、朗朗上口、画面感丰富，让食客忍不住一探究竟。
出品结构
鲜鱼火锅+烤鱼+凉菜+卤味+小吃+烧烤
“小小河边鱼”店内共有黄辣丁、三角峰、花鲢、牛尾子、松花、钳鱼、草鱼七种鲜鱼，其中前五种鱼为火锅的原料，可搭配香辣、藤椒、豆豉、菌香四种口味的锅底，供客人随意挑选。与其他店以鲶鱼、黑鱼为主打的做法不同，“小小河边鱼”将黄辣丁这一类少刺的小鱼作为卖点。店内所有的鱼都是现点现杀，趁着新鲜下锅，有时直到上桌后鱼还在跳。
除了火锅，食客还可选择以钳鱼、草鱼为原料的烤鱼系列，辅助品类则包括了凉菜（蒜泥黄瓜、盐水花生等）、卤味（五香鸭头、麻辣兔头等）、小吃（地锅馍、红糖糍粑、凉糕等）和烧烤，品种非常丰富。
毛娟：我们之所以将黄辣丁、三角峰作为主打品类推出，主要考虑到以下三个原因：第一，杂刺少，黄辣丁、三角峰全身只有一根独刺，客人吃起来比较方便；第二，肉质肥嫩、体型较小，成品更油润入味；第三，这两种鱼广泛分布在我国长江、黄河、珠江、黑龙江等流域，采购方便，这使得后续的加盟连锁更易展开。
1、一楼前厅摆放着一个大鱼缸，里面有黄辣丁、三角峰、花鲢、牛尾子、松花、钳鱼、草鱼七种活鱼，食客可随意挑选。
2、先称重再入后厨加工，最大限度保留了活鱼的鲜美滋味。
3-1黄辣丁搭配藤椒锅底走菜。
3-2三角峰搭配香辣锅底走菜。
4、服务员将活鱼下锅后开始计时，5分钟后就能开盖食用了。
原料采购
将风险转嫁给供货商
同行探讨
走乡镇路线 创“三低”品牌
陈耀（贵州省仁怀市老江最黔线餐厅创始人、成都考察团员）：房租、用人、原料成本堪称“三座大山”，沉甸甸地压在餐饮创业者的身上，该店则将“三高”转化为“三低”：首先，三四线城市、乡镇有着非常广阔的市场空间，且房租便宜；其次，产品数量少、结构简单，无需大厨只用小工，大大降低了人力成本；最后，食材基本都是就近采购，乡镇的原材料成本也比较低。
刘国兵（中国烹饪大师，《中国大厨》成都办事处主任）：我品尝过很多次“小小河边鱼”的菜品，其中的鲜鱼火锅给我留下了非常深刻的印象，经过不断推敲实验，我终于做出了两款与店内成品别无二致的锅底，现在分享给大家。
将风险转嫁给供货商
“小小河边鱼”通常在当地店面附近的河鲜市场选购鱼类食材，以新繁店为例，所有原料均来自于附近2公里的活鲜市场，由供货商运送到店。为保证新鲜，老板一般会要求供货商配送时采取“少量多次”的原则，例如黄辣丁每次只送20斤，草鱼每次只送5条……这样通常每天要配送3-4次，生意特别好的时候每天要送7-8次，这种少量多次、随叫随到的购入方式，保证到店的全都是活鱼，相当于将风险转嫁给供货商。
同行探讨
走乡镇路线 创“三低”品牌
陈耀（贵州省仁怀市老江最黔线餐厅创始人、成都考察团员）：房租、用人、原料成本堪称“三座大山”，沉甸甸地压在餐饮创业者的身上，该店则将“三高”转化为“三低”：首先，三四线城市、乡镇有着非常广阔的市场空间，且房租便宜；其次，产品数量少、结构简单，无需大厨只用小工，大大降低了人力成本；最后，食材基本都是就近采购，乡镇的原材料成本也比较低。
刘国兵（中国烹饪大师，《中国大厨》成都办事处主任）：我品尝过很多次“小小河边鱼”的菜品，其中的鲜鱼火锅给我留下了非常深刻的印象，经过不断推敲实验，我终于做出了两款与店内成品别无二致的锅底，现在分享给大家。
……
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责任编辑：程冰
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