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一个小本子 盘活一家店
时间:2014-07-19 23:37来源:未知 作者:刘立新 点击:


刘晋伍
长沙品客味上餐饮连锁机构总经理。



李雪
长沙品客味上餐厅厨师长,从厨10年。



记事簿发挥宣传企业文化的功能。



每天都有特价菜,每桌限用一张券。


开业遭遇滑铁卢  
便签本力挽狂澜
长沙“品客味上”餐饮连锁品牌旗下共3家店,小编此次走访的王家湾店位于步步高商城二楼,人均消费45元。当初餐厅在选址时,总经理刘晋伍正是看中商场客流量大、能带动餐厅人气的优势。谁知开业第一个月,营业额就遭遇滑铁卢,不但没挣一分钱,反倒赔了五千大洋。
问题到底出在哪?店门口每天人来人往,宣传彩页印了几千份,怎么就留不住顾客的脚步?!通过仔细观察,刘晋伍发现:商场里及周边商圈派发宣传单的公司已经到了泛滥的地步,行人十分反感,避之犹恐不及,但是也有例外,比如高露洁在世界爱牙日那天派发礼品包,将宣传彩页和牙膏小样一起“打包”出去,有些人为了拿到礼品包还会主动寻找派发员,投入不多却能笼络人心,并实现有效宣传。
受此启发,刘晋伍设计了一册便签本,里面有一百张空白页,可用于记事及写便条,有一页是对酒店的宣传,另有四页是试吃餐券。刘晋伍的主要目的当然是派发餐券,而由于这个便签本的实用功能,收到它的人都非常喜欢。

便签本的设计理念是什么?
用哪种方法派发?
刘晋伍:我们按A5尺寸、内页一百张的规格来制作。试吃餐券的目的是吸引顾客进店就餐,每桌限用一张。因为是免费赠送,所选菜品的成本不是太高,以凉菜和小炒为主。
我把派发地点锁定在商城和周边写字楼。上午十点半后,餐厅打扫和准备工作基本结束,我从店里抽出四名员工分成两组,一组在商城入口和二楼扶梯旁派发,另一组“拜访”写字楼,一小时后回店正常工作,晚市开餐前一小时再发一次。随着三千册便签本被相继派发,餐厅的知名度与日俱增,由当初的惨淡经营渐渐步入正轨。

我们手上拿到的记事簿作为便签本的第二代,跟之前有哪些不同?
刘晋伍:主要有三点不同,分别体现在使用功能、菜品结构和营销方式上。
就使用功能而言,便签本里是空白页,方便记录,第二代做成记事簿,内页以表格的样式呈现,分为“今日大事件”和“今日总结”两部分,在视觉上一目了然。同时把纸张尺寸缩至A6,并减去一半张数,变得轻巧易携带。        
关于菜品结构,第二代在选菜上不再以成本为首要考虑因素,出现的都是旺销菜和新菜,菜品品质有了很大提高,更能代表餐厅的厨艺。
在营销方式上,记事簿实行全价购买、折价换购两种方式,不再免费赠送。顾客可以花20元购买,或者当次消费满100元加5元换购一本。记事簿里附带优惠券,替代之前的免费试吃餐券,优惠券上的菜品分为超值菜和特价菜两部分。优惠券的使用有效期截止到2015年12月31日。
除此之外,“第一代”是以月为单位推菜,到了“第二代”,则是每天都有特价菜。时间上更紧凑,让人感觉促销力度更大,从而增强消费的暗示性。

在记事簿中上榜的菜品,选择标准是什么?
刘晋伍:厨师长在选菜前,先要制定一个价格幅度。我们把优惠券上的超值菜定在9-12元,特价菜为1-4元,然后根据这个标准选菜。之所以把菜价定在这个区间,主要是基于食客心理,1-4元的价格绝对能令人“眼馋”,而12元是一个价格临界点,超出这个价位容易使客人产生价格负担。

记事簿为何每月限售200本?
刘晋伍:销售数量跟收益没有直接关系,限售只是一个饥饿营销的概念。一本记事簿的成本约3元,虽然售价20元,但扣除优惠券和特价券上的菜品让利,盈利颇微,甚至赔本。它的价值在于拉动消费,积攒人气,是协助餐厅宣传的一个工具。  


你一半来我一半  
代金券也有性别
每年七夕和情人节,餐厅都会推出促销活动,形式大同小异,多用玫瑰、红酒、巧克力来“贿赂”顾客。
“品客味上”不走寻常路,把面值13.14元的代金券一分为二,印有数字13的一半是女生券,上面写着“七夕牵手”,另一半为男生券,带有“14”和“天长地久”的字样。七夕或情人节当天,消费每满99元或来店就餐的情侣可获赠一张代金券,每月14日当天来店,可抵13.14元现金使用,使用时需同时出具男生券和女生券。
拿到代金券的客人争相在餐厅微信群里留言:“这么有意思的活动还是第一次参加!”有一位单身男顾客甚至调侃道要赶紧找一位“女主人”,否则手里的代金券就“白瞎”了。“小伙伴们”纷纷喊出“下月你带谁来”的幽默口号。
这张别出心裁的代金券,在顾客圈里反响热烈,让促销寿命原本只有一天的节日活动持续发酵,为餐厅吸引了一批追随者。截至目前,已经兑换出100多张代金券。

责任编辑:admin
金点营销
一个小本子 盘活一家店
作者:刘立新 时间:2014-07-19 23:37


刘晋伍
长沙品客味上餐饮连锁机构总经理。



李雪
长沙品客味上餐厅厨师长,从厨10年。



记事簿发挥宣传企业文化的功能。



每天都有特价菜,每桌限用一张券。


开业遭遇滑铁卢  
便签本力挽狂澜
长沙“品客味上”餐饮连锁品牌旗下共3家店,小编此次走访的王家湾店位于步步高商城二楼,人均消费45元。当初餐厅在选址时,总经理刘晋伍正是看中商场客流量大、能带动餐厅人气的优势。谁知开业第一个月,营业额就遭遇滑铁卢,不但没挣一分钱,反倒赔了五千大洋。
问题到底出在哪?店门口每天人来人往,宣传彩页印了几千份,怎么就留不住顾客的脚步?!通过仔细观察,刘晋伍发现:商场里及周边商圈派发宣传单的公司已经到了泛滥的地步,行人十分反感,避之犹恐不及,但是也有例外,比如高露洁在世界爱牙日那天派发礼品包,将宣传彩页和牙膏小样一起“打包”出去,有些人为了拿到礼品包还会主动寻找派发员,投入不多却能笼络人心,并实现有效宣传。
受此启发,刘晋伍设计了一册便签本,里面有一百张空白页,可用于记事及写便条,有一页是对酒店的宣传,另有四页是试吃餐券。刘晋伍的主要目的当然是派发餐券,而由于这个便签本的实用功能,收到它的人都非常喜欢。

便签本的设计理念是什么?
用哪种方法派发?
刘晋伍:我们按A5尺寸、内页一百张的规格来制作。试吃餐券的目的是吸引顾客进店就餐,每桌限用一张。因为是免费赠送,所选菜品的成本不是太高,以凉菜和小炒为主。
我把派发地点锁定在商城和周边写字楼。上午十点半后,餐厅打扫和准备工作基本结束,我从店里抽出四名员工分成两组,一组在商城入口和二楼扶梯旁派发,另一组“拜访”写字楼,一小时后回店正常工作,晚市开餐前一小时再发一次。随着三千册便签本被相继派发,餐厅的知名度与日俱增,由当初的惨淡经营渐渐步入正轨。

我们手上拿到的记事簿作为便签本的第二代,跟之前有哪些不同?
刘晋伍:主要有三点不同,分别体现在使用功能、菜品结构和营销方式上。
就使用功能而言,便签本里是空白页,方便记录,第二代做成记事簿,内页以表格的样式呈现,分为“今日大事件”和“今日总结”两部分,在视觉上一目了然。同时把纸张尺寸缩至A6,并减去一半张数,变得轻巧易携带。        
关于菜品结构,第二代在选菜上不再以成本为首要考虑因素,出现的都是旺销菜和新菜,菜品品质有了很大提高,更能代表餐厅的厨艺。
在营销方式上,记事簿实行全价购买、折价换购两种方式,不再免费赠送。顾客可以花20元购买,或者当次消费满100元加5元换购一本。记事簿里附带优惠券,替代之前的免费试吃餐券,优惠券上的菜品分为超值菜和特价菜两部分。优惠券的使用有效期截止到2015年12月31日。
除此之外,“第一代”是以月为单位推菜,到了“第二代”,则是每天都有特价菜。时间上更紧凑,让人感觉促销力度更大,从而增强消费的暗示性。

在记事簿中上榜的菜品,选择标准是什么?
刘晋伍:厨师长在选菜前,先要制定一个价格幅度。我们把优惠券上的超值菜定在9-12元,特价菜为1-4元,然后根据这个标准选菜。之所以把菜价定在这个区间,主要是基于食客心理,1-4元的价格绝对能令人“眼馋”,而12元是一个价格临界点,超出这个价位容易使客人产生价格负担。

记事簿为何每月限售200本?
刘晋伍:销售数量跟收益没有直接关系,限售只是一个饥饿营销的概念。一本记事簿的成本约3元,虽然售价20元,但扣除优惠券和特价券上的菜品让利,盈利颇微,甚至赔本。它的价值在于拉动消费,积攒人气,是协助餐厅宣传的一个工具。  


你一半来我一半  
代金券也有性别
每年七夕和情人节,餐厅都会推出促销活动,形式大同小异,多用玫瑰、红酒、巧克力来“贿赂”顾客。
“品客味上”不走寻常路,把面值13.14元的代金券一分为二,印有数字13的一半是女生券,上面写着“七夕牵手”,另一半为男生券,带有“14”和“天长地久”的字样。七夕或情人节当天,消费每满99元或来店就餐的情侣可获赠一张代金券,每月14日当天来店,可抵13.14元现金使用,使用时需同时出具男生券和女生券。
拿到代金券的客人争相在餐厅微信群里留言:“这么有意思的活动还是第一次参加!”有一位单身男顾客甚至调侃道要赶紧找一位“女主人”,否则手里的代金券就“白瞎”了。“小伙伴们”纷纷喊出“下月你带谁来”的幽默口号。
这张别出心裁的代金券,在顾客圈里反响热烈,让促销寿命原本只有一天的节日活动持续发酵,为餐厅吸引了一批追随者。截至目前,已经兑换出100多张代金券。

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